隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使運(yùn)輸市場(chǎng)的格局發(fā)生著改變。長(zhǎng)期處于賣方市場(chǎng)的公路客運(yùn)企業(yè)，近來(lái)也受到了來(lái)自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，使得市場(chǎng)份額也有所下降，因此，公路客運(yùn)企業(yè)要站出來(lái)宣傳、推銷自己，擴(kuò)大影響力，贏回公路客運(yùn)的那份市場(chǎng)份額。通過(guò)在集團(tuán)公司二天學(xué)習(xí)后對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)以及自己多年的工作心得，現(xiàn)在就蘇汽集團(tuán)的營(yíng)銷策略談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

   一、運(yùn)輸企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

    2008年的4月18日，鐵路主要在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)的城市群及中原、西北的中心城市間開行動(dòng)車組。推出410列動(dòng)車組城際快速列車，其中長(zhǎng)三角108列、珠三角224列。鐵路此次提速的重點(diǎn)在中短途運(yùn)輸上，目標(biāo)就是與我們道路運(yùn)輸爭(zhēng)奪中短途客運(yùn)市場(chǎng)。公鐵競(jìng)爭(zhēng)，其目標(biāo)也就是市場(chǎng)，其手段則分別是速度、時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)和密度等，此次鐵路的第6次提速，使他們?cè)谒俣取r(shí)間、價(jià)格方面與我們道路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就是一個(gè)此消彼長(zhǎng)、相互促進(jìn)的過(guò)程，因此我們要想吸引旅客，搶占市場(chǎng)，我們就必須在服務(wù)和密度方面下功夫才能與之抗衡。

   我們蘇汽集團(tuán)的客運(yùn)市場(chǎng)主要集中在長(zhǎng)三角地區(qū)，企業(yè)目前處于良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，然而鐵路此次提速及動(dòng)車組的開行給我們?cè)斐闪撕艽蟮臎_擊，同時(shí)也是向我們正式宣戰(zhàn)，我們客運(yùn)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利，就要發(fā)揮道路運(yùn)輸靈活、快速、多變的優(yōu)勢(shì)。道路運(yùn)輸業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)，是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)的對(duì)象是人，那么我們就要以人為本。隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生著改變，現(xiàn)在人們對(duì)運(yùn)輸企業(yè)的要求也由原來(lái)的“走得了”向“走得好”轉(zhuǎn)變，因此我們只有提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平才能贏得旅客、贏得市場(chǎng)，這也就是我們說(shuō)的一種營(yíng)銷方式——服務(wù)營(yíng)銷，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳自己、推銷自己，我們才可能贏得運(yùn)輸市場(chǎng)份額，打贏與鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。

    二、當(dāng)前開展服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

    1、營(yíng)銷意識(shí)不足。自從道路運(yùn)輸業(yè)誕生以來(lái)，一直是處于一個(gè)賣方市場(chǎng)，旅客乘車往往是自己找上門來(lái)，選擇最適合自己的班車去乘坐，運(yùn)輸企業(yè)很少走出去推銷自己，讓旅客知道我們有什么樣的班線，也沒(méi)有根據(jù)流時(shí)、流向，提供最適合的班線運(yùn)輸?，F(xiàn)在我們蘇汽集團(tuán)所在的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)日趨繁榮，旅游業(yè)也不斷升溫，就因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)，在廠租廠包、旅游包車等方面的市場(chǎng)份額很小，這對(duì)于我們這么大的一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)來(lái)講很不匹配，同時(shí)這也給潛在的運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。

    2、從業(yè)人員的文化素質(zhì)參差不齊。由于我們企業(yè)是由老的國(guó)有企業(yè)改制過(guò)來(lái)的，員工的受教育程度不同，有的高、有的低，在認(rèn)知問(wèn)題和執(zhí)行問(wèn)題上存在著差異，所以在同一事情上很難形成統(tǒng)一，也就很難形成整體影響力，而我們倡導(dǎo)的服務(wù)營(yíng)銷要的就是集體影響力，這個(gè)過(guò)程的完成也不是一個(gè)人、兩個(gè)人的事情，是一個(gè)集體在思想上和行動(dòng)上的統(tǒng)一，同時(shí)這也是一個(gè)漫長(zhǎng)的、持續(xù)的過(guò)程，所以從業(yè)人員文化程度的不同，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施存在著一定的障礙。

   三、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造“蘇汽”服務(wù)品牌

    改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷是我們擴(kuò)大市場(chǎng)的基本前提和根本保證。道路的運(yùn)輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，體現(xiàn)在安全，服務(wù)、價(jià)格、品牌、人員和管理等各個(gè)方面，我們蘇汽的每一位員工都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到：提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量是社會(huì)對(duì)我們運(yùn)輸企業(yè)的基本要求，也是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，拓展運(yùn)輸市場(chǎng)的迫切要求。因此，要把提高運(yùn)輸質(zhì)量擺上重要位置，針對(duì)旅客、貨主關(guān)心，社會(huì)反映強(qiáng)烈的問(wèn)題，全面改進(jìn)道路客運(yùn)在安全、經(jīng)濟(jì)、快捷方便、舒適等方面存在的問(wèn)題，樹立良好的市場(chǎng)形象，打造“蘇汽”品牌，增強(qiáng)我們運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

   具體應(yīng)該從以下幾方面做起:

   1、提高隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)。道路客運(yùn)工作以服務(wù)為主，服務(wù)工作以人為本。因此，隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接影響著服務(wù)質(zhì)量，所以必須堅(jiān)持對(duì)職工進(jìn)行市場(chǎng)形勢(shì)、職業(yè)道德、服務(wù)技能的教育培訓(xùn)，通過(guò)降本增效，開展崗位競(jìng)爭(zhēng)，以挑選素質(zhì)高、能力強(qiáng)的人員，充實(shí)到各個(gè)崗位。結(jié)合科學(xué)管理，政策驅(qū)動(dòng)，促使每位職工都能真正視旅客如“上帝”，千方百計(jì)地為旅客、貨主提供方便，解決困難，變被動(dòng)工作為主動(dòng)服務(wù)，徹底改變過(guò)去：“生、冷、硬、頂”的惡劣服務(wù)，贏得旅客，從而贏得市場(chǎng)。

   2、抓好客車安全，提高準(zhǔn)班率。深入開展安全基礎(chǔ)建設(shè)，以“從嚴(yán)管理，基礎(chǔ)取勝”為指導(dǎo)思想，開展安全教育和應(yīng)急培訓(xùn)，樹立“安全是最大的效益”的觀念，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)安全措施，搞好客車的安全機(jī)務(wù)管理，從而確保旅客生命及財(cái)產(chǎn)的絕對(duì)安全；合理、科學(xué)調(diào)度，提高客車的準(zhǔn)班率，讓旅客乘上放心車，滿意車。

   3、完善站、車設(shè)施、美化客運(yùn)窗口，要從服務(wù)營(yíng)銷，改善運(yùn)輸形象的高度出發(fā)，對(duì)站、車客運(yùn)設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂，營(yíng)運(yùn)客車技術(shù)等級(jí)過(guò)低，車容車貌差的狀況，使站、車面貌有個(gè)根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購(gòu)票、候車、乘坐等方面的環(huán)境，進(jìn)一步地體現(xiàn)公路客運(yùn)在安全、舒適方面的優(yōu)勢(shì)。

   4、加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，杜絕違法操作和“三私行為”。加強(qiáng)安全行車教育，從發(fā)生的、事故當(dāng)中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)決杜絕不安全事故的發(fā)生，同時(shí)加大稽查力度，杜絕、以車以票謀私等行為，剎住各種不正之風(fēng)，維護(hù)良好的企業(yè)聲譽(yù)，真正體現(xiàn)服務(wù)人民的宗旨。

   5、打造“蘇汽”品牌，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。旅客出門旅行，已由過(guò)去“走得了”演變成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務(wù)工作已不能滿足旅客的要求，所以如何打造我們的“蘇汽”品牌、“蘇汽”服務(wù)，已顯得日趨重要。新型、高檔空調(diào)車的使用，“蘇汽”快客、便捷化班車、旅游包車等業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)在一定程度上增強(qiáng)了我們蘇汽集團(tuán)在客運(yùn)市場(chǎng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。為提高“蘇汽”品牌在社會(huì)上的知名度和影響力，要加大營(yíng)銷宣傳力度，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略，使“蘇汽”品牌名符其實(shí)，對(duì)旅客產(chǎn)生真正的吸引力，并通過(guò)“蘇汽”品牌的創(chuàng)立，帶動(dòng)其它各項(xiàng)服務(wù)的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

    只要我們堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，堅(jiān)決實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略，擴(kuò)大我們的社會(huì)影響力和知名度，相信不久的將來(lái)，我們“蘇汽”品牌一定會(huì)成為華東地區(qū)客運(yùn)第一品牌、中國(guó)道路客運(yùn)第一品牌。