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    解密福田歐輝從0到1萬輛的成長之道

    ——專訪福田歐輝客車事業(yè)部副總經(jīng)理劉國強

    發(fā)布時間:2016年03月30日 07:02 作者:翰宇 來源:客車網(wǎng)
       隨著新能源補貼政策調(diào)整和市場競爭不斷加劇,導(dǎo)致客車行業(yè)“換血”加速,全行業(yè)迎來新一輪的挑戰(zhàn)。眼光長遠(yuǎn)、戰(zhàn)略清晰、運營得力的企業(yè),才能從一個勝利走向另一個勝利;反之,或?qū)⒃诳蛙嚢l(fā)展歷史上迅速被定格。

      若論資排輩,福田歐輝在客車行業(yè)算是一個后輩,但若從新能源客車的發(fā)展史算,福田歐輝跟這些老牌勁旅們,卻是站在了同一起跑線上。

      在亂局中堅持塑造品牌,在挑戰(zhàn)中堅定戰(zhàn)略路線,在轉(zhuǎn)型中不斷蛻變發(fā)展。借道新能源,福田歐輝目前已躋身主流客車企業(yè)行列,在這12年間,不跟風(fēng),不盲從,歐輝走出了專屬自己的一條特色之路。

    福田歐輝客車事業(yè)部副總經(jīng)理劉國強

      福田汽車歐輝客車事業(yè)部副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理劉國強認(rèn)為,現(xiàn)在歐輝是時候收獲了!2015年,歐輝市場占有率突破7%,在大中客市場排名第四位。“今年,歐輝客車總銷量過萬輛沒壓力,在大中客市場三分天下必有其一。”

      在這過萬輛的銷量目標(biāo)里,新能源依舊是歐輝異軍突起的最強催化劑。此外,在城市新能源公交領(lǐng)域長袖善舞的歐輝,拒絕偏科,立志攻克城間客車市場。這一次,歐輝依舊不打算按傳統(tǒng)套路出牌,而是準(zhǔn)備再一次借道新能源迂回突圍。

      其實,歐輝在客車業(yè)“特立獨行”的打法,從它成立之初已現(xiàn)端倪。

      拒絕做跟隨者,思路決定出路

      2003年,福田汽車宣布進(jìn)軍客車業(yè)。彼時,“三龍一通”格局初定,老牌勁旅風(fēng)頭正盛,很多人對于以輕卡起家的福田汽車,能在客車圈“玩得轉(zhuǎn)”并不看好。

      與此同時,在那兩三年間,與福田汽車有同樣“野心”的長城、三一等企業(yè),也曾雄心勃勃想在客車圈謀得一席之地,只是不同的眼光和路徑?jīng)Q定了最后的結(jié)局會截然不同。長城、三一在客車圈的“曇花一現(xiàn)”,也再一次證明了一個殘酷的事實:要想在客車圈混口飯吃很難。

      而歐輝之所以能在客車圈立足,根本原因在于福田汽車找對了切入點,選擇了一條當(dāng)時鮮有人涉足的路,成為新能源客車第一批拓荒者。

      “剛開始做,大家都交了不少學(xué)費,很多技術(shù)路線和品牌都淘汰了,這就是市場經(jīng)濟的威力。”劉國強笑言,做新能源考驗的是智力、腦力和耐力,百煉方能成鋼。

      受益于福田汽車集團,歐輝從2004年起就開始努力搭建完善的新能源產(chǎn)業(yè)鏈,并匯集眾家之長為己用,目前已擁有整車控制集成技術(shù)、智能安全技術(shù)等領(lǐng)先的新能源核心技術(shù),應(yīng)用于城市客車、城間客車、校車三大產(chǎn)品系列,涵蓋了5.9-18米全線產(chǎn)品。

      在純電動方面,歐輝擁有適用于多種工況的在線充電、快充、快換、直充等技術(shù)路線產(chǎn)品,插電式混合動力方面則包含串聯(lián)、并聯(lián)、混聯(lián)三大動力系統(tǒng)。

      “立足市場,肯定要有核心競爭力,無論是從研發(fā)、制造、營銷還是到售后服務(wù),我們已經(jīng)形成了一個獨特的新能源運作模式。”劉國強認(rèn)為掌握了核心技術(shù),可以滿足市場各種需求,對市場的把控能力將會增強。

      到2020年新能源產(chǎn)品的補貼標(biāo)準(zhǔn)大幅度降低,價格維持高位的新能源產(chǎn)品如何能讓用戶接受,成了一個核心問題。

      對于企業(yè)來說,在補貼逐步縮減的背景下,只有依靠核心技術(shù),才能保證自己的新能源產(chǎn)品立于不敗之地。對此,劉國強有清醒的認(rèn)識:“正因為我們是后進(jìn)入者,所以更要在高新技術(shù)上占有一席之地,掌握核心技術(shù),降低成本,做好售后服務(wù),才能保持持續(xù)發(fā)展。”

      如果說,是否掌握核心技術(shù),決定了一家客車企業(yè)在新能源道路上所走的距離有多遠(yuǎn),那么,讓用戶獲利從而實現(xiàn)多贏,則是每家負(fù)責(zé)任的企業(yè)都會遵循的市場法則,這也是歐輝推出智藍(lán)新能源一體化運營解決方案的初衷。

      如今,智藍(lán)一體化解決方案已升級為4.0(智藍(lán)博士)版本,通過產(chǎn)品解決方案、運營支持方案、商務(wù)/金融方案、服務(wù)金融方案四個方面9項升級優(yōu)化,升級后的智藍(lán)系統(tǒng)將全面解決用戶購買、管理、保養(yǎng)、維修等方面的后顧之憂。

      “產(chǎn)品安全可靠、購置成本降低、使用成本降低,售后服務(wù)提高,品牌價值也會提高,二手車自然會增值。這一整套解決方案環(huán)環(huán)相扣。”劉國強解釋道,正因為一直以來歐輝帶著讓用戶獲利的理念去開拓市場,才會有這十余年,年均保持26%的復(fù)合增長。

      補短板,又一次不按傳統(tǒng)套路出牌

      如今,歐輝在城市客車市場已經(jīng)占據(jù)排行榜第二席位,但是,城間客車市場以及校車市場領(lǐng)域,卻未能有大的突破??蛙囀袌鼍瓦@么大,歐輝要做到全國前幾名,丟了哪一塊都不行,必須要打破這個偏科的局面。

      不過,從城間客車市場進(jìn)行突破,歐輝依舊沒有按傳統(tǒng)套路出牌,在傳統(tǒng)客運路線跟這些老牌勁旅面對面競爭。

      如果按傳統(tǒng)套路走,這些路線已被老牌勁旅圍成銅墻鐵壁,進(jìn)來也只是淪為跟隨者,這會讓歐輝一直陷入被動狀態(tài)。歐輝要抓住的是客運市場重新洗牌的轉(zhuǎn)型機遇,主動搶占空白市場。

      近年來,受高鐵沖擊,長途客運日漸式微,客運公司重心轉(zhuǎn)向城市的外圍,公交公司則占據(jù)著城市中心,從外圍到城市中心,有一個市場真空地帶,比如高鐵和機場的接駁運輸、城郊客運市場等,這些都是客運公司要覆蓋的地方。

      對城間客運這盤棋,劉國強心中已經(jīng)布好棋局。“接駁運輸,我們用中小型純電動車和插電式產(chǎn)品就能完全覆蓋,針對城郊客運市場,我們有豐富的經(jīng)驗積累。開拓起來,駕輕就熟。”

      當(dāng)前,歐輝在京津冀一帶已經(jīng)擁有很高的占有率,去年廣東地區(qū)也發(fā)揮了其屬地工廠優(yōu)勢,年銷售突破了2000輛。據(jù)悉,下一步在華東地區(qū),歐輝也會布點,屆時,其優(yōu)勢區(qū)域?qū)⒂删┙蚣胶椭槿?,擴張至長三角。

      至于地廣人稀區(qū)域,歐輝借助地域特征采取“抓大放小”的開拓策略,集中精力攻克中心城市市場。

     福田汽車集團副總裁,歐輝客車黨委書記、總經(jīng)理范現(xiàn)軍向銀川市交通運輸局副局長、銀川公交公司總經(jīng)理柯念國交付鑰匙

      近兩年,歐輝在銀川、拉薩等區(qū)域捷報頻傳,其實是歐輝搶攻西北、西藏市場的前奏,劉國強透露,今后兩三年,我們還會有更大的突破。

      經(jīng)歷12年的歷練與蛻變,歐輝走出屬于自己的新能源之路。面對未來日益激烈的市場競爭,一直保持進(jìn)擊狀態(tài)的歐輝,已經(jīng)做好充足準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。

    鏈接:http://royalwoodchelseareservations.com/buses/2016/0330/article_69827.html
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