大金龍，用心耕耘歐洲市場12載，樹立了一個(gè)中國客車馳騁歐洲市場的典范。

　　從2003年成功將KINGLONG旗幟插在歐洲區(qū)域，到當(dāng)前市場保有量2000多臺，并保持每年至少400輛的銷量，大金龍?jiān)跉W洲市場已穩(wěn)穩(wěn)扎根。是什么戰(zhàn)略與規(guī)劃在引領(lǐng)著它穩(wěn)步前行呢？

　　2014年9月17日，客車網(wǎng)記者走進(jìn)了大金龍，采訪了大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國先生。謝總介紹："大金龍作為最早開拓歐洲市場的企業(yè)，從一開始就選擇了堅(jiān)持。盡管歐洲之路比較辛苦，但我們時(shí)刻努力激發(fā)自身潛能，不斷提高自己，以更好地適應(yīng)市場。"

參展者欣賞金龍客車

　　攻市場：從簡單到復(fù)雜布局

　　一直以來，歐洲市場都是資格認(rèn)證條件最高的海外市場。如何在最難開墾的土地上耕耘，大金龍不是盲目而為，而是有條不紊規(guī)劃策略。

　　"在過去的12年里，開拓歐洲市場我們堅(jiān)持著從無到有、從簡單到規(guī)模的策略。"謝總介紹："因?yàn)闅W盟市場，各種要求都比較高，從法規(guī)到客戶方面均很挑剔。但在一個(gè)經(jīng)濟(jì)法律大環(huán)境下，各國對產(chǎn)品的認(rèn)知或挑剔程度卻是有區(qū)別的，就像中國西部比較落后、東部相對發(fā)達(dá)一樣，歐洲市場各國的經(jīng)濟(jì)水平也存在差異。針對這一特點(diǎn)，我們決定先從挑剔比較小的市場切入，這一步走穩(wěn)了之后，我們再考慮進(jìn)軍規(guī)模大、需求量大的市場。"

大金龍海外營銷總監(jiān)謝衛(wèi)國先生

　　從這一布局也不難理解，大金龍為何先攻馬耳他。馬耳他，位于南歐，總面積僅僅316平方公里，被譽(yù)為"歐洲的鄉(xiāng)村"。也正是因?yàn)樵摰貐^(qū)地理位置相對較偏，且人口較少的特點(diǎn)，才給了大金龍進(jìn)軍歐洲市場的機(jī)會，現(xiàn)在馬耳他有250輛大金龍客車在運(yùn)營，占據(jù)了馬耳他90%的市場。

　　"馬耳他市場穩(wěn)定后，我們開始搭建網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入一些比較主要的市場，如意大利。在意大利的旅游車市場，大金龍的份額可以做到前三，份額排第一、第二位的均為歐洲本土企業(yè)。"謝總自豪地說。目前，大金龍產(chǎn)品已出口到歐洲21個(gè)國家，車型涵蓋8米到13米長度的公交、旅游、公路、團(tuán)體等，基本覆蓋了主流市場用戶的需求。

　　2014年大金龍連續(xù)四次參加了第65屆漢諾威商用車博覽會，根據(jù)近年來歐洲市場的變化，展出的三款車均采用歐六發(fā)動機(jī)，大幅降低尾氣污染物排放，符合歐洲的市場要求，可以與歐洲產(chǎn)品競爭抗衡。

　　通過十二年耕耘，大金龍?jiān)跉W洲市場銷售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，逐漸成為被歐洲客戶認(rèn)可的品牌，目前出口到西歐國家的客車銷售額已經(jīng)占到企業(yè)外銷總額的15%左右。

　　守市場：不斷為品牌注入營養(yǎng)

　　然而，占領(lǐng)市場后，守住市場依然考驗(yàn)著企業(yè)的能力。謝總認(rèn)為，只有不斷為品牌注入養(yǎng)分，才能確保經(jīng)久不衰。

　　從目前中國客車業(yè)在全球的市場布局來看，大部分的市場拓展還集中在發(fā)展中國家，在這些市場大家靠的是抓住機(jī)遇，市場競爭激烈，價(jià)格往往是先導(dǎo)，品牌較難體現(xiàn)。

　　相比其他海外市場，歐洲發(fā)達(dá)國家市場的門檻較高，競爭的直接對手更多集中于歐洲本土的品牌?？蛻舾嚓P(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)口碑和服務(wù)效率，通過對這類市場的滿足，對促進(jìn)企業(yè)自身的提升有很大幫助。意識到"守江山"的關(guān)鍵后，大金龍一直在進(jìn)行著全方位努力。

領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓為新車揭幕

　　首先，不斷提升車輛的品質(zhì)，用精品去拓寬更多市場。于是，大金龍開始從車輛的安全性、可靠性、動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性全面抓起，從結(jié)構(gòu)、工藝、材料等全面考量，在反反復(fù)復(fù)的比對測試中，確保整車滿足甚至超過歐洲車輛的使用要求。

　　其次，不斷完善服務(wù)體系，借助外部經(jīng)銷商的力量來做好售后服務(wù)工作。多年來，大金龍不斷加大在歐洲用戶新車使用、維修等方面的培訓(xùn)力度，并專門派技術(shù)工程師長期駐留在歐洲市場，隨時(shí)解除用戶的擔(dān)憂。

　　再次，在配件供應(yīng)方面，大金龍籌劃建立了配件中轉(zhuǎn)站，利用我們經(jīng)銷商庫存的備件，解決一些備件的供應(yīng)周期問題，為用戶提供方便的同時(shí)也給經(jīng)銷商帶來了持續(xù)的收入和利潤，進(jìn)一步穩(wěn)固了經(jīng)銷商的關(guān)系。

參展者關(guān)注金龍客車細(xì)節(jié)

　　同時(shí)，為積極融入歐洲市場，大金龍還完善了客車金融服務(wù)，為進(jìn)一步深入歐洲市場奠定了基礎(chǔ)。

　　"對于未來大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌龅囊?guī)劃，應(yīng)該說，到現(xiàn)階段，市場布局方面已基本完成，渠道建設(shè)方面也相對完善。接下來，我們在市場戰(zhàn)略方面能做的將是一些補(bǔ)充，將市場延伸到更多有業(yè)務(wù)機(jī)會的地方，比如北美、德國等地。"謝總介紹。

　　市場是時(shí)刻變化的，面對一切，企業(yè)要像水一樣地前進(jìn)，前面是山，就繞過去；前面是平原，就漫過去；前面是張網(wǎng)，就慢慢滲過去……大金龍?jiān)跉W洲之所以能扎下根，離不開領(lǐng)導(dǎo)者的全面謀略，也離不開所有金龍人快速精準(zhǔn)的執(zhí)行力。