如果用“后來(lái)居上”來(lái)形容海格客車的新能源客車，也許并不為過(guò)。

    海格新能源客車的發(fā)展曲線比較奇特：前面曲線較為平直，之后陡然上升，且勢(shì)頭兇猛，令人稱奇。

    是什么促成了海格客車這種“前低后高”的市場(chǎng)曲線呢？

    記者通過(guò)采訪了解到，抵住誘惑，平衡內(nèi)外，也許正是海格新能源車發(fā)展模式的“要訣”所在。

    前低后高 時(shí)勢(shì)造英雄

    如果要把新能源車的發(fā)展分階段，那么“十城千輛”啟動(dòng)時(shí)的2009-2010年是一個(gè)高峰，2012年下半年至今又是一個(gè)高峰。

海格混合動(dòng)力批量發(fā)往海南

    但這兩個(gè)高峰時(shí)期，發(fā)展的特征截然不同。在第一階段中，新能源客車市場(chǎng)的集中度較低，大量非主流品牌泛濫，海格客車并未搶到先機(jī)；第二階段中，更多主流品牌開(kāi)始后發(fā)制人，在各地競(jìng)標(biāo)中勝出，展現(xiàn)出勃勃生機(jī)。

    “尤其是去年10月份以后，新能源車市場(chǎng)終端銷售迅猛增加，對(duì)去年全年6600多輛的貢獻(xiàn)度很高。”一位業(yè)內(nèi)專家分析說(shuō)。在新能源客車發(fā)展的第二階段中，用戶采購(gòu)需求變得更加理性和成熟，對(duì)車輛的整體性能、節(jié)油率、出勤率等有了更高更嚴(yán)的要求，這就為一通三龍等主流品牌創(chuàng)造了更好的市場(chǎng)機(jī)遇。

海格混合動(dòng)力混公交在昆明運(yùn)營(yíng)

    “時(shí)勢(shì)造英雄”，有了第二階段的大浪淘沙，才讓海格客車這樣的厚積薄發(fā)者擁有更多的用武之地?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，這個(gè)一線客車品牌的銷售曲線，為什么如此的獨(dú)特？

    耐住寂寞 做好內(nèi)外平衡

    一個(gè)新生事物誕生后，市場(chǎng)部門總希望盡快上量，形成銷售能力；而技術(shù)部門則希望小步慢跑，盡可能完善和改進(jìn)新生事物，不至于在大批量推廣時(shí)出現(xiàn)太多故障。如何在兩者之間做好平衡，考驗(yàn)著決策者的智慧和水平。

    據(jù)了解，技術(shù)與市場(chǎng)之間的天平先傾向前者，先完善產(chǎn)品再尋求市場(chǎng)突破， 這突出表現(xiàn)在，其新能源車從2010年至2012年上半年一直是小批量推廣，對(duì)大批量招標(biāo)和銷售顯得比較謹(jǐn)慎。實(shí)際上，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮下的企業(yè)，要抵制住各種訂單的誘惑，是很不容易的。

海格混合動(dòng)力公交蘇州批量運(yùn)營(yíng)

    但海格客車確實(shí)做到了。它在前期克制住了快速上量的沖動(dòng)，耐住了寂寞，并在后期收獲了更多碩果：一季度訂單超過(guò)700輛，超過(guò)去年全年的新能源車銷量；混合動(dòng)力車日漸成熟，各地大批量訂單不斷。

    海格客車技術(shù)中心新能源室主任張衛(wèi)林告訴記者，海格客車1999年就開(kāi)始研發(fā)新能源客車，成立了新能源室，主攻新能源客車的研發(fā)與匹配。由于當(dāng)時(shí)新能源技術(shù)并未成熟，海格客車也因此采取了較為謹(jǐn)慎的戰(zhàn)略態(tài)度，只在部分地區(qū)進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)。“我們會(huì)根據(jù)各地收集的工況數(shù)據(jù)，用來(lái)優(yōu)化提升海格自主開(kāi)發(fā)的電控系統(tǒng)和策略”。

    據(jù)介紹，圍繞新能源產(chǎn)品的研發(fā)，海格客車近年來(lái)取得了幾方面成效。一是自主開(kāi)發(fā)的混聯(lián)式電控策略得到更多完善，“公司在去年確定了混聯(lián)的技術(shù)路線，海格的電控策略也已經(jīng)發(fā)展到第二代，大大提高了對(duì)不同城市和不同道路工況下的適應(yīng)能力”。

    說(shuō)到這里，張衛(wèi)林舉了一個(gè)例子：“我們?cè)谛履茉纯蛙嚨∷賳⑼５碾娍毓δ荛_(kāi)發(fā)上，既兼顧了節(jié)油率，又充分考慮了乘客的乘坐感受。眾所周知，制動(dòng)能量回收與乘坐感受是一對(duì)矛盾，能量回收過(guò)分，車輛行駛中的頓挫感就會(huì)相對(duì)較強(qiáng)；制動(dòng)能量回收不夠，節(jié)能率又受影響。在這方面，我們較好地達(dá)到了兩者的平衡，并實(shí)現(xiàn)了氣電混合動(dòng)力客車節(jié)氣30%的效果。”

    二是有效解決了新能源客車在運(yùn)行中經(jīng)常出現(xiàn)的各類故障，大大提高了可靠性與出勤率。“比如我們聯(lián)手玉柴等戰(zhàn)略供應(yīng)商，解決了混合動(dòng)力發(fā)電機(jī)皮帶易斷裂、一缸曲軸止推塊易磨損、增壓器易燒壞等問(wèn)題。”張衛(wèi)林告訴記者，這些問(wèn)題雖然看起來(lái)不太顯眼，但是很容易造成車輛故障和拋錨，影響車輛出勤率，直接影響到客戶使用新能源客車的熱情，也不利于新能源客車的推廣應(yīng)用。

    “除此之外，新能源車畢竟還是客車底盤做載體，傳統(tǒng)的客車制造水平非常重要。海格作為一線客車制造商，在傳統(tǒng)客車制造、研發(fā)上的深厚積淀，使他比其他二三線企業(yè)以及新能源車改裝企業(yè)具有更多的優(yōu)勢(shì)。”海格客車技術(shù)中心新能源室魏長(zhǎng)河博士表示，“如今海格客車的新能源車出現(xiàn)大批量爆發(fā)性增長(zhǎng)，看似偶然，其實(shí)在很大程度上是我們所做的基礎(chǔ)工作使然。”

    系統(tǒng)培訓(xùn) 平衡服務(wù)與銷售

    記者了解到，做好服務(wù)與銷售的平衡，同樣是海格新能源車近年來(lái)的重要戰(zhàn)略。

    海格客車客戶服務(wù)部副部長(zhǎng)劉學(xué)淵告訴記者，公司前期之所以在銷售上的步伐走得不快，很大一部分原因是把重心投入到了培訓(xùn)上。“海格客車做事較為謹(jǐn)慎，尤其是新能源車作為一個(gè)新生事物，多數(shù)用戶的運(yùn)營(yíng)部門、維修部門對(duì)其都是完全陌生的。如果銷售走的太快，攤子鋪得太大，廠家的服務(wù)和培訓(xùn)跟進(jìn)不及時(shí)，那么對(duì)于品牌的損害是很大的。”

    他介紹說(shuō)，海格客車從3年前就開(kāi)始部署新能源車的培訓(xùn)工作，這種系統(tǒng)培訓(xùn)一方面是在內(nèi)部，一方面則是針對(duì)客戶。“這種搭載電控系統(tǒng)、電機(jī)、電池和超級(jí)電容的新能源車，非?？简?yàn)廠家的服務(wù)能力和服務(wù)水平。”為了提高服務(wù)的系統(tǒng)能力，海格客車建立了新能源車培訓(xùn)中心，擴(kuò)充培訓(xùn)師隊(duì)伍，定期從專業(yè)知識(shí)、技術(shù)講解、反應(yīng)能力等各方面對(duì)服務(wù)站和辦事處進(jìn)行全方位培訓(xùn)。“僅去年一年，我們就培訓(xùn)了35場(chǎng)，共有800多人次參加。這還不包括到客戶公司的培訓(xùn)”。

    “對(duì)于客戶，我們?cè)谔彳嚨臅r(shí)候就會(huì)對(duì)駕駛員做一個(gè)完整的培訓(xùn)，教他如何駕駛和保養(yǎng)新能源車輛。”劉學(xué)淵說(shuō)道，“我們的原則是‘車到人到’，車輛交付后，海格的技師和培訓(xùn)人員就會(huì)對(duì)司機(jī)、機(jī)務(wù)人員和維修工進(jìn)行分級(jí)培訓(xùn)。”

    他自信地告訴記者，經(jīng)過(guò)連續(xù)多年的大量資金和人力投入，目前海格客車在新能源車方面的培訓(xùn)水平在業(yè)內(nèi)已位列前茅，現(xiàn)在已經(jīng)可以對(duì)大批量銷售發(fā)揮有力的促進(jìn)和支持作用。“服務(wù)和銷售本身就是相輔相成，服務(wù)能力大幅提高了，銷售自然能受益，而且是持續(xù)受益”。

    也許正是這個(gè)“先服務(wù)后銷售”的政策，在服務(wù)和培訓(xùn)效果顯現(xiàn)后，讓海格新能源客車走上了快車道。