2012年是大金龍第三次參加漢諾威車展，也是其正式進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的第10個(gè)年頭。從2003年82輛公交車正式出口歐洲島國(guó)馬耳他，到現(xiàn)在逐步打入西歐發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，大金龍已經(jīng)建立起了一套頗具規(guī)模的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為中國(guó)客車出口發(fā)達(dá)國(guó)家的領(lǐng)頭羊。

　　在馬耳他，通過(guò)與歐洲最大的運(yùn)輸公司之一--ARRIVA集團(tuán)的合作，目前有70%的公交客車由大金龍?zhí)峁?；在意大利，大金龍去年出口了?00輛旅游客車，市場(chǎng)份額排名第二，僅次于依維柯；在英國(guó)，倫敦奧運(yùn)會(huì)上100多輛金龍客車投身賽會(huì)交通服務(wù)，其中10輛"歐洲之星"XMQ6127還成為奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴"三星公司"的特許服務(wù)車輛……

　　9月20日，漢諾威車展開(kāi)幕日，記者就大金龍歐洲十年之路的收獲與體會(huì)采訪了大金龍海外營(yíng)銷總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)。

大金龍海外營(yíng)銷總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)

　　經(jīng)驗(yàn)積累隊(duì)伍建設(shè)

　　談起這10年的收獲，謝衛(wèi)國(guó)認(rèn)為："這一階段是一個(gè)不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，從相對(duì)容易進(jìn)入的歐洲小國(guó)和個(gè)體用戶開(kāi)始，逐漸發(fā)展到發(fā)達(dá)國(guó)家和大型集團(tuán)客戶，每個(gè)訂單的要求都必須嚴(yán)格滿足，沒(méi)有妥協(xié)沒(méi)有折中，現(xiàn)在看來(lái)我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽?jī)，結(jié)果比較甜蜜，但過(guò)程中的艱辛只有我們自己知道。"

　　由于歐洲的技術(shù)法規(guī)和中國(guó)存在相當(dāng)大差異，在安全、排放等方面很多標(biāo)準(zhǔn)都遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)現(xiàn)有水平，無(wú)形中對(duì)中國(guó)企業(yè)形成了技術(shù)門檻。

　　謝衛(wèi)國(guó)告訴記者，要跨越這些障礙，必須要有專門的研發(fā)、制造體系與之配合，建立一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的特殊需要，這是一個(gè)我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)，不斷夯實(shí)自己基礎(chǔ)的過(guò)程。從沒(méi)有符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資源，到現(xiàn)在已有9款車型獲得歐盟WVTA認(rèn)證，年底還會(huì)再增加5款，總共14款車的歐洲產(chǎn)品線，覆蓋了旅游、城郊公交、室內(nèi)公交和校車的全系列產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)過(guò)程十分艱辛。

　　經(jīng)歷了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源從無(wú)到有這一艱苦歷程的大金龍，現(xiàn)在正在進(jìn)入收獲期。

　　建立歐洲中心備件庫(kù)

　　目前大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)的保有量已經(jīng)超過(guò)2500輛，2011年銷量接近800輛，且還在保持持續(xù)增長(zhǎng)。伴隨銷量的快速增長(zhǎng)，對(duì)服務(wù)工作也提出了更高的要求。特別是隨著一些旅游和長(zhǎng)途客運(yùn)車輛的銷售，車輛的運(yùn)營(yíng)范圍比公交產(chǎn)品更廣，需要企業(yè)在整個(gè)歐洲范圍內(nèi)都有一定的服務(wù)支持能力和備件供應(yīng)能力。

　　對(duì)此，謝衛(wèi)國(guó)表示，大金龍已經(jīng)開(kāi)始積極籌備，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的備件庫(kù)存的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)各方面條件都較為理想的地點(diǎn)建立歐洲備件中心庫(kù)。

　　謝衛(wèi)國(guó)介紹，該中心庫(kù)建成之后將形成歐洲地區(qū)24小時(shí)內(nèi)備件到位能力，對(duì)提升歐洲市場(chǎng)的服務(wù)水平具有極大幫助。在這個(gè)中心庫(kù)的基礎(chǔ)上，大金龍還將派駐高水平的技術(shù)人員常駐，主要擔(dān)當(dāng)集中培訓(xùn)、定期巡視服務(wù)等工作，將這一備件中心建成歐洲的售后大本營(yíng)。

　　當(dāng)前，具體選址工作正在積極進(jìn)行中，首先要考慮海運(yùn)、陸路運(yùn)輸?shù)任锪鞣矫娴谋憷?，同時(shí)也要在兼顧當(dāng)?shù)刭Q(mào)易政策和勞動(dòng)力價(jià)格等運(yùn)營(yíng)成本因素，最后也是最重要的是必須有足夠的產(chǎn)品保有量作為基礎(chǔ)來(lái)支撐整個(gè)配件中心的運(yùn)營(yíng)。

　　歐洲建廠是目標(biāo)

　　過(guò)去幾年，大金龍出口到歐洲國(guó)家的客車銷售額已經(jīng)占企業(yè)外銷總額的30%，當(dāng)前大金龍正在加緊與歐洲幾家大型交通運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作洽談，有望進(jìn)一步擴(kuò)大歐洲的市場(chǎng)份額和品牌影響。

　　歐洲是世界客車工業(yè)的殿堂，是全球客車產(chǎn)業(yè)和客車零配件產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，其車輛生產(chǎn)制造、使用標(biāo)準(zhǔn)也是最為嚴(yán)格的。在展會(huì)期間，大金龍向媒體表示，為了全面提升企業(yè)的技術(shù)水平、工藝水平和綜合質(zhì)量，大金龍下一步計(jì)劃與歐洲本土客車企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和合資合作，甚至通過(guò)并購(gòu)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)在歐洲的本土化設(shè)計(jì)、制造，更好地服務(wù)于歐洲客戶，以此推動(dòng)大金龍實(shí)現(xiàn)從"中國(guó)制造"到"全球制造"的蛻變。

　　謝衛(wèi)國(guó)對(duì)記者坦言，目前由于歐洲的經(jīng)濟(jì)情況，一些規(guī)模相對(duì)較小的客車企業(yè)生存非常困難，這些企業(yè)制造水平和工藝水平并不低，但受困于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給我們創(chuàng)造了低成本收購(gòu)，快速實(shí)現(xiàn)歐洲本土化生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。大金龍每年在歐洲有近800輛的銷售訂單，完全能夠支撐一個(gè)工廠的運(yùn)營(yíng)，但在收購(gòu)之前大金龍也需要綜合考慮勞工、當(dāng)?shù)胤傻确矫娴膯?wèn)題。而且這一收購(gòu)必須具有戰(zhàn)略層面的意義，能夠通過(guò)收購(gòu)使其與大金龍現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、生產(chǎn)布局相匹配。

　　客車屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，且具有供應(yīng)鏈靈活的特點(diǎn)，在這點(diǎn)上歐洲大企業(yè)很難將中國(guó)產(chǎn)品完全擋在門外。雖然，從產(chǎn)品實(shí)力等方面中、歐之間企業(yè)還存在一定差距，但中國(guó)企業(yè)憑借自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)具備和歐洲同行同場(chǎng)競(jìng)技的實(shí)力，原本從沒(méi)把中國(guó)客車放在眼里的歐洲企業(yè)，也已經(jīng)開(kāi)始高度重視中國(guó)企業(yè)的一舉一動(dòng)。

　　特別是大金龍?jiān)诮?jīng)過(guò)10年的積累后已經(jīng)逐漸熟悉了歐洲市場(chǎng)的法規(guī)和游戲規(guī)則，培養(yǎng)了一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)與銷售隊(duì)伍。隨著歐洲配件中心庫(kù)乃至生產(chǎn)基地的逐步建立，未來(lái)大金龍?jiān)跉W洲市場(chǎng)上必將大有作為，為中國(guó)客車贏得更多贊譽(yù)。