主持人郝殿英（北方汽車交易市場副總經(jīng)理）：作為北京的第一家新車交易市場，在成立十周年的時候北方市場又成為北京第一家搭建客車交易平臺的汽車市場。為我們舉辦了本次北京第一屆客車大匯展并召開了今天北京地區(qū)的客車營銷研討會，本次研討會我們將針對客車的營銷和發(fā)展進行討論， 非常希望大家能夠暢所欲言，同時也為我們獻計獻策，共同探討如何搭建客車營銷的良好平臺和渠道，首先有請北京市場協(xié)會副會長盧錦華先生講話。

　　盧錦華（北京市場協(xié)會副會長）：北京2004年新車銷售31萬輛，旅行車6萬輛，占銷售總量的近20％，主要針對企事業(yè)單位、個體經(jīng)營戶、農(nóng)村及城市的部分消費者。北方市場建立客車專區(qū)是一個新的創(chuàng)意，希望能給廠家、經(jīng)銷商和消費者創(chuàng)造一個平臺。雖然客車以點對點銷售較多，但對品牌的選擇更多還是在市場，近幾年，客車設(shè)計、制造和功能方面發(fā)展得都非�？�，北方市場辦客車專區(qū)給客戶更多對比、選擇的機會，是一項有益的嘗試，北京沒有客車專業(yè)市場，這次北方細分客車市場對廠家和經(jīng)銷商都是非常好的機會。客車怎樣推銷自己是大家值得思考的問題，希望大家能夠借助這個客車平臺，和北方市場共同創(chuàng)造適合發(fā)展的機會。

　　客車銷量有限，我倡導(dǎo)客車在經(jīng)營過程中要創(chuàng)立低成本的營銷模式，以更加適合于單位及個人的消費需要�，F(xiàn)在廠家主要利用經(jīng)銷商爭奪市場份額，企業(yè)要發(fā)展，需要生產(chǎn)和營銷兩個環(huán)節(jié)，因此廠家既要生產(chǎn)，還要打造營銷環(huán)節(jié)。

　　生產(chǎn)、銷售、消費三者缺一不可，廠家、商家、市場怎樣結(jié)合起來，打造廠家、商家和消費者都滿意的購車環(huán)境也是我們應(yīng)該考慮的問題。

　　郝殿英：北方市場1995成立至今有10年的歷史了，現(xiàn)有東、西兩個區(qū)，西區(qū)現(xiàn)已形成百姓車市，集中20萬以下車型，根據(jù)東區(qū)客車越來越多情況，北方市場于今年9月份把東區(qū)定位為客車專區(qū)，這在北京還是首次，客車銷量在市場的銷售總量中占15％－25％的比例，其中微型客車和輕型客車的銷量較大。這次，北方市場在客車大匯展的同時推出了網(wǎng)上客車展和客車信息服務(wù)平臺，為了更好的發(fā)回平臺的作用，我們將從明年開始定期向媒體發(fā)布客車信息，為廠家、經(jīng)銷商和消費者提供了一個廣泛的溝通平臺。

　　成東升（山東中通飛燕汽車有限公司副總經(jīng)理）：中通飛燕進駐北京市場比較晚，但非常重視。2004年9月1日和魯?shù)屡d業(yè)簽訂代理協(xié)會，形成優(yōu)勢互補，共同開發(fā)北京市場。今年6月中旬到現(xiàn)在共銷售中通飛燕客車150多輛，我們的產(chǎn)品有6米、7.5米、8米、9米、9.5米、10.5米和12米車型，覆蓋了從7萬－140多萬的高中低檔客車，雖然我們在營銷上還比較欠缺，但是在北京這個大市場，我們有信心、有決心為首都人民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　張吉慧（中順汽車北京區(qū)經(jīng)理）：中順是一款輕型客車，在北京主打商務(wù)和載貨用車。感謝北方市場提供的這個大舞臺，我們會利用客車專區(qū)在北京尋找銷售突破口，為首都人民提供實用的輕型客車。

　　李紅斌（廈門金龍旅行車有限公司北京分公司經(jīng)理）：金龍旅行車有限公司成立于1992年，主要生產(chǎn)輕型旅行車，并一步步做大。1995年引進豐田技術(shù)做考思特車型，借此打開北方的大市場；99年開始做8－9米中型客車，2001年開始做大型客車。現(xiàn)擁有中高檔海獅系列、考思特客車、中型客車、39座客車、10米以上客車和公交客車六個生產(chǎn)基地。

　　客車不同于轎車，轎車可以若干年不變，客車從外型到內(nèi)臟一年可能要變2－3次，選裝配置比較多，個性化非常強，要求客車營銷人員一定要多多專研客車營銷知識，滿足不同客戶的不同需求�，F(xiàn)在進駐北京的客車類型并不很多，而進京的廠家也都在極力尋找各種營銷渠道，我覺得北方市場客車專區(qū)這條渠道就非常好，在此，祝愿客車市場一路走好。

　　李家方（北京中經(jīng)通運物資有限公司經(jīng)理）：本次客車大匯展我們受廈門金龍廠家委托，展示了5款在北京占較大份額的車型，北方市場是北京第一個綜合性汽車市場，這次又第一個提出客車專區(qū)，對廠家和經(jīng)銷商提供了零售的平臺，由于客車是訂單性銷售，北方市場是一個很好的窗口，希望客車匯展經(jīng)常性舉辦。

　　屈漢祥（東風(fēng)杭州汽車有限公司北京分公司總經(jīng)理）：東風(fēng)杭汽是個比較陌生的名字，是東風(fēng)和日野合作以后才入北京的，生產(chǎn)中高檔客車，上市時間比較晚，銷售時間也比較短，希望這樣的展會和研討會長期舉辦，多給我們提供交流和學(xué)習(xí)的機會。

　　嚴冠洪（江蘇張家港江南汽車銷售有限公司總經(jīng)理）：我們江南春洲84年建廠，是牡丹集團第一分廠，2003年從牡丹脫離出來，商標仍用春洲，主要生產(chǎn)4.6－8米客車。我們現(xiàn)在正努力打造春洲品牌，提升市場份額。我們借北方市場組建客車專區(qū)的機會駐場銷售，希望通過這個平臺改變原來以出口為主的營銷模式，逐步打開國內(nèi)市場。相信在我們和北方市場的共同努力下，一定會把市場做好。

　　李國強（牡丹航天汽車銷售公司總經(jīng)理）：我們公司從96開始代理牡丹客車，希望進入一個專業(yè)客車市場作為展示，北方市場給我們提供了這樣一個機會，我希望北方市場客車專區(qū)越來越完善，知名度越來越大；也希望客車展長期辦下去，為買客車的客戶提供更多信息；希望通過我們的共同努力，把市場越做越完善。

　　薛東（中大汽車有限公司北京辦事處經(jīng)理）：中大公司在江蘇鹽城，在員工的選拔上下功夫，嚴格考試，技術(shù)上聘請英、德博士后，吸取成熟的技術(shù)組合到中大汽車上。我們進京的時間比較短，希望和大家在多個方面進行溝通，這次客車展活動我們知道的太晚，沒能夠來車，但是以后我們會積極參加類似活動。

　　汪小龍（北京源流東南風(fēng)行汽車銷售有限公司總經(jīng)理）：我們主要經(jīng)營輕型客車和商務(wù)車，在客車資源有限的條件下，找到適合自己的營銷方法，把客車市場做好、做大。經(jīng)銷商應(yīng)更注重長期的利益，想辦法降低成本。希望北方市場為我們提供一個好的銷售環(huán)境。同時，我建議北方市場客車專區(qū)改為客車特區(qū)，體現(xiàn)價格優(yōu)勢、特色優(yōu)勢，把市場做的更好。

　　孫勇（北京源流東南汽車銷售有限公司第一分公司經(jīng)理）：我們駐北方市場8年，北方市場給與了我們大力的支持，我們是北方的誠信企業(yè)之一。我們支持市場給與的展示機會，市場提出思維模式，我們來具體實施。我希望利用北方市場的信息服務(wù)平臺和網(wǎng)站，至少一個月進行一次溝通，在價格問題上希望市場能夠扶持，北方市場的輕客銷量在北京市場上是舉足輕重的，我們非�？粗剡@個市場，我們希望輕型客車在北方市場客車專區(qū)茁壯成長。

　　錢德英（北京魯?shù)屡d業(yè)商貿(mào)有限公司經(jīng)理）：我們95年進駐北方市場，以代理大車為主，但在每個市場大車都走不到前臺，因為東區(qū)重視大車我們才選擇東區(qū)，從7月份開始銷售客車到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了150多輛，其中通過市場銷售占40％，希望北方客車專區(qū)知名度越來越高。

　　郝殿英：非常感謝大家，這次北方市場強力推出客車市場，可能今后還需要廠家、經(jīng)銷商提更多的建議，是北方市場東區(qū)真正做成客車的家園。

　　盧錦華：一個市場的發(fā)展需要力量和資源的整合，北方市場提供條件，大家應(yīng)聯(lián)合起來，共同做工作，吸引消費對象。怎樣和市場有機結(jié)合、共同宣傳品牌是值得大家思考的。希望大家把品牌和經(jīng)營渠道相結(jié)合，走聯(lián)合經(jīng)營道路，北方市場應(yīng)發(fā)揮主人的作用，提供好的環(huán)境，大家多溝通達成共識，促進銷售，達到供共贏的目的。希望大家在探索中發(fā)揮各自的力量，行業(yè)協(xié)會會支持大家的發(fā)展。

　　郝殿英：今后北方市場會不斷選擇大家關(guān)心的話題與大家共同討論，也會在建設(shè)客車專區(qū)的過程中吸納大家好的建議，和大家共同探討更好的經(jīng)營模式，對于市場自身而言，我們一方面會嚴把市場客車專區(qū)的入市關(guān)，另一方面會加強經(jīng)銷商營銷素質(zhì)的培訓(xùn)。此外，我們將會更多的發(fā)揮信息服務(wù)平臺的作用，經(jīng)常與大家溝通，像今天這樣的展會也會持續(xù)進行，至少一年一次，也可以根據(jù)大家的需要，分季節(jié)、分車型進行。衷心希望我們真正聯(lián)手，打造北京地區(qū)富有特色的客車家園。